前回、売上の公式として「売上＝客数×客単価×購買頻度」を示しましたが、これは単なる売上の要素分解であり、売上を予測するものではありません。これとは別に「①顧客数×②認知率×③配荷率×④プレファレンス×⑤客単価」は売上自体を予測する方式となります。
「顧客数」とは競合商品を含めたマーケット全体の顧客数、「認知率」とは自社商品の存在を知っている消費者の割合（そもそも知られていなければ買われることはありません）、「配荷率」とは自社商品の買いやすさの割合、「プレファレンス」とは自社商品に対する好意度のことで、つまり顧客から選ばれる割合のこと、最後の「客単価」は顧客の平均購入価格になります。
たとえば商圏内の顧客数が10万人、その中の認知率が50％、商圏内にある店舗4店の内、2店に卸しているので配荷率は50％、プレファレンスが10％、客単価が5,000円だとすると売上は1,250万円となります。
（※月2回の購買頻度なら、これに2を掛ければ月の売上。年6回の購買頻度なら、これに6を掛ければ年の売上になる訳です。）
ところが他の数値は変えずにプレファレンスだけ10％→80％に向上させると売上は8倍の1億円になります。
認知率は広告費を増やしたり、配荷率は店舗への営業を強化したり（又はでネット販売を加えたり）するなど、戦術（お金）で向上できますが、プレファレンスの場合は、ブランドイメージを上げるという戦略（頭）での工夫が必要になってくるのですね。
次回へ続く。
